四、好的陳列選擇

1、陳列位置

(1)選擇處在人流主要方向的位置：如收銀臺附近、入口貨架、貨架轉彎處、每類分區的前端、促銷集中區域等。

(2)陳列位置選擇“三到”原則：容易走得到、容易看得到、容易拿得到。

(3)避免陳列的位置：如倉庫出入口、洗手間出入口、黑暗角落、死角、過高、過低、氣味強的商品旁等。

2、陳列方式

(1)形式：標準貨架柜臺陳列、端架陳列、堆頭陳列、多點特殊陳列。

(2)形態：橫式陳列、縱式陳列。

(3)關鍵要素：地點、面積、影響力。

3、陳列原則

(1)緊鄰強勢同類競品，優于競品;

(2)位置抓眼球;

(3)突出主導產品;

(4)滿陳列、面積大、整齊、出樣多、同類產品集中陳列、整箱陳列;

(5)注意先進先出輪轉;

(6)價格標識醒目，包裝正面標識面向消費者;

(7)陳列整潔、干凈。

五、好的導購選擇

1、零售終端選導購的依據

(1)一般根據零售終端的每月銷售額來定導購的人數：形象窗口類零售終端可考慮上2名專職導購;銷售保證類零售終端可考慮上1名專職導購;銷售補充類零售終端可考慮上1名兼職導購(可請其他品牌的導購兼職)。

(2)對導購的要求：如是保健品，可以考慮做過孕嬰童品牌、化妝品品牌的導購，必須要有親和力。

(3)新進品牌：選擇A類零售終端3-4個，產品出樣齊全，上3-4個導購，開展促銷活動，總結經驗再全面推向市場。

2、導購控制環節

(1)招聘：好的導購不容易招到，所以招聘環節很重要。

(2)培訓：再好的導購也要多培訓、多學習，才可能融為企業所用。

(3)PDCA：計劃、執行、檢查、總結。

(4)導購流程和技巧：目前已有很多這樣的文章，但作者認為，只有不斷學習、實踐、總結，找到屬于自己的導購風格才是最為關鍵的。

六、好的零售終端生動化執行

1、終端生動化的操作要素

(1)陳列：上已有介紹。

(2)價位：確定企業價格體系得到嚴格執行，時刻掌握競品的價格動態。

(3)庫存：盡可能提高貨架及倉庫的庫存量，設法占據庫存優勢，盡量減少熱銷產品的缺貨。

(4)POP促銷宣傳

2、POP促銷宣傳物料

(1)品種：主題海報(空白海報)、DM、宣傳折頁、吊旗、吊掛、價格牌、三角牌、貨架插卡、跳跳卡、兌獎點標示、貨架頂牌、燈箱、堆頭帷幔、堆頭插卡、易拉寶、X展架、立牌、活動展板、手提袋、促銷臺、促銷服等。

(2)控制要點：盡量多用POP物料，統一形象，配合陳列，要有主題，及時換新，位置醒目生動，得體不浪費。

七、好的零售終端促銷執行

1、選擇促銷的條件：銷量好，位置好能促銷，人流量大、形象好、影響力大，客流與產品的消費群較一致，零售終端愿配合。

2、促銷方式

(1)以消費者為中心的促銷

優惠券、代金券促銷、直接折扣促銷(現場折扣、減價優惠、現金回饋、統一價)、變向折扣促銷(多件數購買贈送活動、組合促銷、加量不加價、回購)、退款優惠促銷(購買單一產品享受退款優惠、重復購買一種產品享受退款優惠、購買同一品牌的不同產品享受退款優惠、購買不同品牌不同產品享受退款優惠)、有獎促銷(免費抽獎、即時開獎、競賽活動、游戲活動)、樣品促銷(逐戶贈送、賣場贈送、定點贈送、郵寄贈送、優惠券贈送、針對性贈送、媒體贈送、附帶贈送)、現場演示促銷、禮品促銷、展銷會促銷(分類商品展銷會、系列產品展銷會、地區商品展銷會、節令商品展銷會)、名人效應促銷(名人現場簽售活動、名人現場表演活動、“名人物品”售賣活動)、贊助促銷(體育贊助、公益活動贊助)等。

(2)以企業及組織為中心的促銷

商業折讓促銷、批量折讓促銷、商業折扣促銷、費用補貼促銷等。

3、促銷的核心環節：合理的產品組合，合理的產品陳列，合理的POP展示，合理的促銷方式，合理的促銷位置，合理的助銷工具，合理的信息傳播和活動宣傳，合理的促銷價格。

4、促銷的前提：爭取生產廠商的支持，對零售終端結合產品和市場進行全面分析，取得零售終端的全力支持，同時做好促銷前期準備工作。

八、好的零售終端拜訪管理

1、零售終端拜訪九步：拜訪前準備及計劃、外圍檢查、進店招呼、整理清潔、理貨補貨、了解競品、掌握庫存、建議補貨、道謝及總結。

2、進店招呼的突破手法：態度、產品、熟人關系、促銷宣傳品、服務回訪、投訴回訪、服務。

3、多講利潤故事：投其所好、注意時機對象、多角度算、講講利潤之外的價值、助銷、讓客戶多占占便宜、建立不賠錢的安全感。

4、拜訪工具：拜訪路線計劃表、銷售報表、銷售說明用品、商品陳列物料、其他必備用品。

5、拜訪控制環節：周到計劃、充分準備、合理路線、管理時間。