2013年8月毛鋪苦蕎酒上市的時候，白酒行業正陷入深度調整的恐慌中，調整至今，白酒行業除茅臺、牛欄山等極少數依然保持增長為，絕大部分企業業績和利潤均出現不同程度下滑，當年推出新品成功的更是寥寥無幾。毛鋪苦蕎酒卻是個例外。

在2013-2014年經營年度中，勁酒公司銷售額達到70.86億元，同比增長14.07%，其中2013年8月推出的毛鋪苦蕎酒銷售額達到了3億元。有著深厚勁酒基因的毛鋪苦蕎酒在短短一年中，幾乎全盤復制了勁酒快消化的運營模式，從產品差異化定位、經銷商無風險合作模式、非飽和銷售、聚焦餐飲渠道模式，到直面消費者的推廣策略，毛鋪苦蕎酒在每個環節都以看似傳統，但又完全不同于傳統白酒的方式運作著。

本期微酒通過圖解的形式，為各位讀者解讀毛鋪苦蕎酒一年3個億的秘密。

由于和傳統白酒企業相比在白酒產品上并不占優勢，所以勁酒必須走差異化道路，并且要開發一款能夠和勁酒在保健概念上有所關聯的產品，以最大限度發揮多年來勁牌公司積累的品牌優勢，毛鋪苦蕎酒就是這樣的產品。

在產品上市時，包括了黑蕎、金蕎和小蕎終端表現價格分別為128元、68元和15元，因為要擴張全國市場，靠一個單品打天下并不現實。在調查市場后，勁牌發現大眾白酒有三個主流價位帶，一個是以歪嘴郎為達標的15元左右小瓶酒，一個是60-80元盒裝酒，還有一個是百元價位帶，毛鋪苦蕎酒三款產品就是按照三個主流價格帶進行定位的。

在勁牌公司每一款產品的研發過程都是：產品研發團隊的成員進行一至兩年的長期試飲——在全國至少三個不同省份區域內試銷并獲得成功——取向全國。毛鋪苦蕎酒在上市之前，同樣經受過如此考驗，并且選擇了湖北不同區域進行試銷。

發展一年至今，毛鋪苦蕎酒的銷售業績中，勁牌的大本營湖北占據了約70%的份額，其中，包括武漢、黃石、黃岡等在內的額東南區域增長較快，鄂東、鄂北則發展相對緩慢。在湖北之外，毛鋪苦蕎酒已在廣東、湖南、江西、江蘇、浙江、福建和河南七省完成了產品布局。

毛鋪苦蕎酒的市場推廣銷售的最大優勢，在于沿襲于勁牌公司的強大的渠道推廣和掌控能力。

事實上，毛鋪苦蕎酒的營銷工作的確延續了勁牌多年以來積累的行之有效的營銷理念和基本模式、如讓經銷商無風險操作、市場非飽和銷售、勁牌公司指導性投入、嚴格的市場管理，在渠道方面，也和勁酒的運作模式一樣，以餐飲為核心進行推廣，毛鋪苦蕎酒70%以上的動銷都是在餐飲渠道，而在消費者推廣方面則通過隱性的、“潤物細無聲”的方法，逐漸獲取普通消費者對產品的好感以及對產品健康內涵的認知，其中毛鋪苦蕎酒的“健康新體驗”活動就是推廣的主要載體。

“只要消費者想要，任何問題都能解決。”正是由于秉承這種理念，當產品在導入某些區域市場時遇到競品攔截的時，毛鋪苦蕎酒一般采取不正面交鋒的策略，因為在勁酒看來，終端可以被設置阻礙，但只要抓住消費者，最終終端也不得不選擇毛鋪苦蕎酒。