隨著市場競爭的越發激烈，競爭內容逐漸“變味”，從產品競爭轉向爭奪渠道，大額資金買斷渠道打壓對手成為了一種潛規則，在酒類行業尤為明顯。記者在近期采訪中發現，盡管明知買斷渠道可能涉嫌違法，但在市場競爭壓力之下，酒企和店家的類似操作屢見不鮮，甚至已經發展成為一種慣例。

用錢堆出來的渠道

“客戶不喝?那就把酒店專賣拿下，他喝不喝?老板不賣?無條件包場，不計量專賣，他賣不賣?如果還不賣?賒銷，還不賣?白送，你賣不賣?”江西省某民營啤酒廠負責人王強無奈地表示。

“這不是段子。”王強告訴第一財經記者，這是行業里打市場的幾種慣用招數。

王強的啤酒廠雖是小廠，但一年也有3萬噸左右的產量，但是卻沒多少像樣的銷售渠道，被他自嘲為打游擊。

“大的渠道很多都被他們買斷了。”王強表示，隨著國內啤酒行業集中度的大幅提高，巨頭間的競爭也越發激烈，尤其是渠道上。

據他介紹，以贛州市場為例，本是百威旗下的雪津啤酒占據絕對優勢，但在2015年前后，雪花啤酒強勢進入贛州和雪津啤酒掰起了手腕，按照啤酒慣有的操作模式，餐飲先有點擊率，其他渠道才會跟進銷售，因此雪花開始對餐飲渠道進行大規模投入。

“一個賣5萬件的KTV的買斷費高達500萬，而且第一個季度就可以兌現40%，雖然有時候KTV可能完不成任務，但是那點損失對于大企業來說完全可以忽略。”王強告訴第一財經記者，據他估算，雪花在餐飲市場已經搶下三成的市場份額。

神仙打架的結果也導致王強的銷售渠道受限，只能發掘一些大廠商照顧不到的市場，比如位置偏僻的地區或是熟人、朋友以及當地規模較小的渠道商，再或者以相對更優惠的價格送進比較強勢不愿意接受買店的渠道中去。當然，也有同行選擇錯位競爭，生產更便宜的廉價低端啤酒賣到低端消費場所，如街邊啤酒暢飲的餐館或是火鍋店，來作為出路，但這也意味著利潤極其微薄。

在他看來，本身中小品牌的品牌影響力有限，就不如大品牌容易動銷，面對大品牌的買店競爭毫無競爭力可言，而利潤驅使之下，渠道也很愿意接受這樣的條件，甚至有些關系不錯的朋友也開始在商言商。

一直以來，買斷渠道的做法讓王強感到非常不公平，競爭本應該是憑產品說話，如今變成了大企業利用資金實力來掌控渠道，甚至變成了一種常用的手段。