任何事物都有一個本質，酒莊產品之所以能夠實現高溢價，保持較高的產品利潤，是因為酒莊本身能夠給消費者帶來差異化的美好體驗，而沒有人會拒絕為美好買單!

01、稀缺性，沒有稀缺酒沒有價值!

任何產品的價值來源是受到市場供需關系決定的，因此如果要保證酒莊的產品的高價格與高毛利，根本原因是要保證產品具有稀缺性!酒莊產品的稀缺性絕對不是簡單的限量發售這么簡單，它是從產品的設計、研發、生產，到分銷與消費一套完整的邏輯，缺一不可!

任何產品都離不開品牌概念、品質技術，以及分銷模式，對于酒莊產品來說，品牌概念的稀缺性主要體現在紀念性價值，可以是基于生肖、區位等民俗傳統文化，也可以是基于品牌歷史的特殊事件與人物;品質技術則主要體現在原材料與釀造工藝，譬如生態原糧、年份酒體、特殊工藝、差異化存儲，超長周期等概念;稀缺的分銷模式則主要是指產品的銷售受眾以及利潤分配模式，對于特殊人群的專品專供，對于合作商戶的利益保障等都是產品稀缺性的體現。

02、專銷性，人人輕易獲得則毫無價值!

專銷概念更多的是對于酒莊產品稀缺屬性的渠道與價格延伸，指的是酒莊產品一定要保護好已購消費者的特殊權益，無論是設置較高的銷售門檻，亦或是采取會員制、積分制，再或者是提供多套價格體系，實際上專銷性就是要讓消費者獲得與眾不同的體驗感，讓產品的稀缺性價值能夠為消費者賦能，讓消費者獲得尊重感，從而增強產品的價值感，進而才能支撐產品的高價格!

酒莊要保證產品的專銷性，就需要企業要克制對于利潤的饑渴，保持理性，維護產品的價格剛性，無論是產品的發售、促銷，或者停貨都要說到做到，不能為了多賣一些產品而破壞既定的銷售規則，否則企業很容易失去誠信背書，失信是最可怕的銷售錯誤!在這個方面，定期召開會議，公示庫存數量、價格與配比是有效的方式。

03、文化性，沒有代表性就沒有文化性!

酒莊產品的文化性更多的是強調產品的區域或者品類文化代表性，不同于傳統產品的大流通屬性，酒莊產品更多的是小區域內特定人群的銷售，因此產品的文化屬性只要能夠滿足區域消費者的文化共識即可!

我經常說酒莊要做溯源系統，其實在實踐中總結起來就是要“一切故事化”，把酒企的文化全面系統的進行梳理與延伸，并且深深的與本地的社會經濟生態緊密結合，只有本地的才是大家的，每一個區域都有自己的文化審美與偏好，隨著互聯網信息技術的發展，這種基于本地文化自豪感的情緒會進一步走強，酒莊就是要利用自身酒類產品的普適性價值來做這種文化的創新者與代表者，還有什么比在喝酒這件事情上說故事，談文化更有生活氣息場景，更能體現飲酒者身份的事情呢!

04、增值性，任何行為都是經濟行為!

消費者之所以會選擇酒莊產品，并且愿意為之付費，根本的原因是消費者能夠獲得等值或者超值的收益，這種收益是建立在對于未來更高回報基礎上的認知!因此酒莊產品從設計之初就要考慮到產品的增值問題，詳細來說就是產品的收益保護、升值與變現問題。

我們都知道，茅臺酒之所以受到市場追捧，背后的原因是其超強的變現能力，對于酒這種具有超長保質期的民生類剛需產品，又有消費者存在酒越老越香的認知加持，中國酒天然的具備收藏與投資屬性，這也是我常說中國酒類目前出現“喝存一體化”現象的原因。大家不再是單純的買酒喝酒，更多的是從經濟角度來為自身的消費進行酒類投資。(當然首先還是滿足自身的用酒需求)

從實踐的角度來說，產品的增值屬性可以從兩個方面來做，一個是設置合理的價格升級策略，當年份產品價格不動，利用酒體年份的自然增值來推高產品的表現價，從價格方面實現消費者手中產品的自然升值;另外就是要不斷做拍賣、置換與回購等活動，從宣傳造勢的角度讓消費者手中的產品實現增值;最后就是企業要做好增值之后的產品更新與升級，保證企業與產品的信譽，只有大眾共同認同的增值才能夠贏得市場與消費者。

05、高品質高，品質是產品的基礎屬性!

酒莊產品的高品質并不是單純的高端品質概念，也不是那些陌生的技術概念，而是特指那些能夠被感知，被理解與被接受的產品品質特征。酒莊的高品質首先來源企業優質的生產要素，譬如優異的環境與生態、工藝傳承、工藝標準、工藝環境等，更是來源于酒莊對于產品品質的極致追求，所有的酒莊產品一定是能夠讓消費者快速直接的產生高品質體驗，這種高品質體驗是企業文化、軟硬件設施、產品服務等所賦予的!

我們常說中國就最近幾年在快速的進行消費結構性升級，背后是因為中國酒進入了品質化時代，這種品牌化從大的方面看是品牌、產區與品類價值的回歸，細分到企業其實是高品質服務! 在消費者不缺一瓶酒的時代，我們需要提供給消費者的不僅是產品，更是圍繞產品所體現的品質感，高品質產品無論是從概念提煉還是包裝設計都能夠完美的體現產品設計思路，并且能夠有效的傳達其所代表的價值，并且能夠強化使用者的個人人設! 舉例來說，目前很多企業都在做復刻版或者所謂的情懷產品，但是此類產品絕對不是簡單的歷史還原，更多的是應該是利用現在技術對于原來產品的升級，更多的是體現產品的歷史文化價值，喚醒消費記憶，并且提升消費者的專業度與使用時的社交話題!

最后，總結來說看稀缺性，專銷性，文化性，增值性，高品質是酒莊產品的結構核心特征，也是酒莊產品能夠實現高溢價的根本來源!(原標題：酒莊雜談：酒莊產品的五個特征)