湖南市場向來是酒業必爭之地。消費頻次高、消費價位高成為典型特征。

但是，就是這樣一個炙手可熱的白酒市場，卻成為“外酒”的天堂，本土白酒占比不足三分之一。為什么“外酒”在湖南能夠盛行?為什么本土酒業難以突破?這從外酒品牌在湖南市場的崛起軌跡可見端倪，為湘酒中興提供借鑒意義。

湖南酒業協會會長劉維平表示，湖南本土酒企最大的問題是“內功”不足、開拓性不強、創新性不夠，湘酒的未來首先是練好內功，收復本土市場，然后才能向外拓展。

數據

人均消費量是全國2倍

本土酒企占比僅1/3

湖南一直是白酒消費大省，數據顯示，湖南省酒類社會零售總額在380億元左右，其中白酒零售總額約270億元左右，人均白酒量為9.4公斤左右，接近全國人均的2倍，但是，湖南本土酒企所占的市場比重甚少。

劉維平告訴記者，在湖南白酒市場，外來酒占比達70%以上，本土酒企所占的比重不到三分之一，大部分市場空間被外來酒品牌搶占。

白酒營銷專家鐵犁表示，川、黔、鄂酒對湘酒品牌形成合圍之勢。數據顯示，以五糧液、瀘州老窖為代表的川酒在湘酒市場占比約三成，其中，以五糧液和瀘州老窖兩大品牌為主;以茅臺、習酒、酒中酒霸為代表的黔酒占比約兩成，其中以茅臺為主，而酒中酒霸在小酒市場也有斬獲;鄂酒、贛酒、陜酒、蘇酒、皖酒以及其他外來品牌共占比約兩成，其中，洋河、古井貢、西鳳、白云邊、稻花香、四特等“外來群狼”是佼佼者。

動態

外酒在湘創奇跡，三年增長30倍

湖南市場被各個白酒市場列為標桿市場，很多白酒品牌在湖南市場創造奇跡，西鳳酒便是其中之一，在酒業最低迷的三年時間內，從年銷售額不足千萬做到超過3億元，三年增長30倍。

在茅臺、五糧液等名酒全國遍地開花的時候，西鳳酒一直還在堅持不做外省，酒香僅留在陜西省內。湖南市場西鳳酒核心產品總經銷商湖南泓源鼎盛酒業有限公司董事長朱文昭告訴記者，在2014年前，西鳳酒在湖南市場很少見，餐飲渠道、煙酒店老板很多都沒有聽說過這款酒，整個湖南市場僅少量“外包酒”銷售，整個湖南的年銷售額不足1000萬左右。

2014年以前，中國四大名酒之一的西鳳酒在湖南的整個銷售額才一千萬左右，三年時間超過三億元。在酒業整體低迷的時候，西鳳酒緣何能夠成長如此迅速，令湖南成為西鳳酒全國發展的標桿市場?西鳳酒逆勢崛起靠的是什么?朱文昭給出的答案是敢想敢干、堅韌堅守、創新聚人。

事情的改變發生在2013年底至2014年初，當時，西鳳酒開始布局發展外省業務，而朱文昭正好準備進軍酒行業，二者一拍即合。朱文昭告訴記者，自己原先是做醫療器械的，業務上經常需要喝酒，感覺這是一個大的商機。但是，受“三公消費”和“八項規定”的影響，2014年正是白酒行業最低迷的時候，朱文昭憑著“不知者無畏”的熱情進入了這個行業。

在幾經對比后，朱文昭選擇了做西鳳酒的核心產品“大鳳香”，并開始了艱難的市場開拓，市場是無情的，在渠道完全不暢通的情況下，朱文昭光營銷費用就超過400萬元，最后，憑借著團隊的堅守和認真，西鳳酒在湖南開始站穩腳跟，朱文昭相繼增加了西鳳酒核心產品“旗幟西鳳酒”，“酒中鳳凰西鳳酒”等產品線。

朱文昭告訴記者，自己公司所經營的西鳳酒營銷額已經超過5000萬元，今年有望突破1億元，加上其他“外包”產品，2016年，西鳳酒在湖南的銷售額已經突破3億元。