如今，隨著后疫情時代開啟和復產復市加快，白酒業2020年發展逐漸進入正軌。而魯酒產區作為在酒業歷史上產生過重要影響的酒類產區和白酒區域品牌最為集中的核心板塊，其發展狀況備受行業關注。為深入探討疫情后魯酒產區發展和魯酒市場經營策略與機遇，華糖云商“酒說會客廳”聯合“線上春糖CEO論壇”特別推出“直播魯酒”系列活動。

4月15日，以“兩大水系釀一杯魯派好酒”為主題的魯酒系列首場直播活動如期上演。在長達120分鐘的直播內容中，現場大咖高密集輸出重磅干貨，圍繞目前魯酒現狀進行了思想的碰撞與智慧的分享：

特殊時期下，魯酒復工復產狀態如何?疫情籠罩中的魯酒該怎樣把握2020年發展節奏?怎樣利用魯酒水系地理優勢為魯酒產區賦能發展?在這場直播中我們獲取了清晰的答案。

1、“危”中尋“機”，四大信心為魯酒構建陣地防線

隨著疫情轉緩，等待魯酒開打的會是一場攻堅戰。在這樣的背景下，魯酒企業既要直面挑戰，也要抓住市場機遇。截止2020年4月初，山東省白酒生產企業復工率達到93.4%，數據表明，魯酒已基本進入了全面的復工期。那么，在2020年，魯酒將如何恢復“元氣”去打贏這場硬仗?

對此，山東省工業和信息化研究院黨委委員，副院長，山東省白酒產業戰略發展委員會主任委員、研究員郭友武表示，面對疫情對魯酒的影響與挑戰，魯酒要在“危”中尋“機”，為高質量發展尋找新的發展機遇和空間。在主要對策上，郭友武提出了四點自信，要堅定核心產區信心，堅持齊魯文化自信，堅持產品品質自信以及堅持產業發展自信。

在堅定核心產區信心上，充分發揮魯酒“一低一降一特”核心技術優勢，解析豐富發酵機理、香味物質和功能成分，研究制定低度濃香、降度醬香、芝麻香白酒生產技術規范;聚力打造發展黃河、運河沿岸兩大白酒產業帶;推動形成優勢互補高質量發展的區域產業集聚布局，重點建設國井、景芝、花冠、古貝春、瑯琊臺為龍頭的五大白酒核心和云門醬酒為代表品牌培育發展聯盟特色產區、泰山、趵突泉、百脈泉為代表的生態特色產區。

在堅持齊魯文化自信上，從歷史文化、現代文明、傳統人物和地方風俗四個維度，深度挖掘齊魯白酒文化。著力建設一批具有魯酒文化風格的特色小鎮(酒莊)、博物展館、產業園區，加快酒旅文化融合發展。

在堅持產品品質自信上，建設特色優勢創新平臺，重點推進濃香型(國井、花冠、瑯琊臺)、芝麻香型(景芝、國井、趵突泉)、醬香型(古貝春、云門、景陽岡)三大白酒創新中心建設;共同研制并發布一批符合市場和創新需求的團體標準;構建產教融合發展新體系;加大產品、工藝、品牌營銷等創新項目推廣應用力度，研究制定《白酒產業新技術新產品新工藝新模式重點項目推廣導向目錄》發布制度。

在堅持產業發展自信上，加快白酒產業高質量發展是新時代要求，也是滿足人們高質量生活的重要標志，魯酒企業要充滿自信和信心，為白酒產業高質量發展做出新貢獻。

2、透視國井、瑯琊臺，看魯酒振興的路徑選擇

近些年，國井集團作為魯酒核心骨干力量，取得了快速發展，其推出的國6，國20等產品也取得了較大成功。國井的快速崛起為魯酒企業振興提供了參考價值與意義。

在國井集團副總裁張輝看來，近些年，中國白酒高質量發展取得了一系列成績，尤其是產區表達得到了廣大消費者的認可。國井集團位于黃河岸邊，對品牌定位進行了梳理，重點推出“萬里黃河成就一瓶好酒”，不斷深耕打造產區文化。

此外，在產品研發方面，國井與國家技術團隊合作，注重風味和健康雙導向研究，推出了國井國20，國井把這款產品為作為龍頭產品來打造，未來還將持續推進高端產品研發，提升品質。

國井一直堅持多香并舉，齊頭并進戰略，在濃香、醬香、芝麻香幾大香型方面均有研究。他認為，山東應充分發揮酒企廠家多、香型多優勢，鼓勵推行雙香型發展，雙品牌戰略，來契合消費者多元化、個性化的趨勢。

而作為魯酒企業的另一個創新代表，瑯琊臺利用與身俱來的地理環境優勢與文化資源優勢，也在魯酒振興這條道路上做出了有益嘗試與探索。

正如青島瑯琊臺集團副總裁殷邦榮所言，山東是個白酒消費大省，有堅實的消費體量基礎，這是魯酒復蘇和魯酒復興的基礎和保障。而要克服疫情影響快速復蘇酒類市場銷售，加速魯酒全國化，還需要做好文化營銷、品質營銷、服務營銷三方面的工作。

為此，瑯琊臺用自身品牌動作做出了積極回應：

在文化營銷方面，挖掘、提煉、輸出品牌文化在先，講好瑯琊臺品牌故事。

在品質營銷方面，守正傳承正統釀酒工藝;創新技術手段、推出瑯琊香型酒，突出產區特色。

在服務營銷方面，深刻認知“以消費者為中心”理念，樹立大消費觀、大平臺觀、大數據觀，數字化賦能營銷模式創新搭建數字化分銷體系和數字化會員體系，全方位全天候服務渠道和消費者。

3、重啟2020，魯酒企業的三大核心與五大動作

疫情讓市場發生了怎樣變化?魯酒企業如何實現市場重啟?對此，智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健表示，魯酒企業要做好三大核心工作。

一是疫情防控在時間上會更長，魯酒酒企要減緩焦慮、放平心態，逐步恢復正常生產經營工作。

二是疫情發生后，魯酒企業要保證動作不走形，積極行動。魯酒企業需要做好復工復產、團隊培訓、市場恢復、渠道動銷等一系列動作的組合，早一步主動做事，構筑先發優勢。

三是做好從2020—2022的三年中期規劃。疫情在客觀上造成的銷量下滑容易讓不少酒企產生焦慮和動搖的心態。

結合上一輪的行業變化來看，通過聚焦大單品、聚焦根據地市場、聚焦消費結構升級，酒企就能穩穩地抓住機會。因此，疫后不是一個盲目創新的過程，魯酒需要反思那些亟待增強競爭力的地方，做好三年戰略規劃，保持戰略定性和戰略定力。

為加快市場重啟，張健表示，魯酒企業在營銷工作上可以采取五大營銷動作。

首先，魯酒企業要做到深度聚焦，努力提振市場份額。根據地市場作為魯酒企業的存量，今年要進一步“找問題、找差距、找目標”實施深度聚焦，做好存量、提升市場份額以彌補銷量的損失。

其次是抓牢核心價位，構筑鐵桶。從現有價位看，魯酒可能會發生一些變化，消費分化趨勢更明顯。

結合根據地市場的消費情況，目前30多到40多元的低度酒要確保主力價位盤;結合價位升級窗口期，做好70—100元價位段;做次高端、高端升級的魯酒企業要保持好產品價值感、穩定好價格;此外，尚未開發次高端、高端產品的酒企可以適當儲備，但是要謹慎發布。

“光瓶酒和低價位產品不能一刀切”。消費降級不代表價格低，高顏值、高性價比、滿足消費者的品質需求，這在一定程度上代表今年的消費新選擇，魯酒企業要做好應對和儲備，親民產品進社區、做社群。

三是豐富場景，存量和增量一齊抓。在存量市場，酒企要做深度分析，動員營銷團隊和經銷商進行市場摸排;在增量上，小圈層、品飲化的消費場景會更豐富;另一方面是抓好餐飲渠道，實現“雪中送炭”。

四是廠商聯動，深度賦能。很多酒企與商家密切合作，圍繞產品線、政策、動銷以及去庫存等內容積極行動，提供“一對一”、“面對面”的團隊幫扶。

五是以競合思路來塑造產區價值，做好品類表達。文化表達和產區表達是更高級別的價值表達，魯酒實現更好的產區、找到龍頭代表;同時，魯酒企業需要做好品類表達，讓消費者走進魯酒產區，實現更好的消費教育和消費引領，深度做好消費者轉換。