“我們正在實驗和下一步要做的事是，如果你在選品牌時，這家店沒有你想要的產品，雪花能讓這家店15分鐘以內送達。”4月29日，在由中國酒業協會主辦的2015年度啤酒業年度峰會上，華潤雪花啤酒(中國)有限公司(下稱“華潤雪花”)營銷中心總經理曾申平說。

曾把這段距離稱為“最后一公里”，也就是市場。華潤雪花要打通啤酒到每一個零售終端的最短距離。

這就是中國啤酒總產量繼去年突破5000萬千升后，中國產銷量蟬聯第一的華潤雪花的新戰略。華潤雪花方面表示，這不是求大，而是保持雪花老大品牌的領先性，“打通最后一公里，拉近與消費者心智的距離”。

在曾申平看來，啤酒巨頭的排名第幾并不是最關鍵的。作為本土產量領先的雪花公司要和全球前四大啤酒生產商在名次上再競爭，唯有大資本運轉。

把酒送到村鎮

近年，中國啤酒產量增速趨緩。去年，按照國家統計局公布的數據，啤酒行業總產量甚至出現同比-0.96%的下滑勢頭。事實上，早在2012年，按照行業統計數據，啤酒增長已經調過一次頭。那一年，啤酒總產量同比下滑1.2%。

對此，曾申平見慣不驚。他認為，中國這么大，社會結構多層，未來啤酒依然有增長空間。

讓他感觸最深的是農村市場。“我們原來賣酒只是把酒送到鄉鎮，實際上還有很多村鎮沒有送到。所以最后一公里，我們是讓經銷商從商店到村鎮，把這條路也打通了。”他說。

這樣做的目的是，讓消費者更便利地買到酒，把產品覆蓋到全國每一個地方。

林勇是貴州畢節黔西縣雪花經銷商。在貴州，山地和丘陵占土地面積的92.5%，送貨非常難。如何盡快把啤酒從鄉到村?在貴州，林勇告訴21世紀經濟報道記者，光用一種現代化的交通工具還不行。

他摸索的路徑有三條：用大貨車加小貨車。大貨車三小時走完60公里的山路，到中轉站中坪鎮后換小貨車，用一個小時走完10里路，把黔西縣的雪花啤酒送到順時村;用馬車運。比如兩小時走完30公里公路后到協和鎮，再用馬車駝啤酒兩小時走完12公里后，抵達長峰村;最常用的是背簍。行駛20公里到鐘山鎮后，靠人用背簍跋涉5公里山路，歷時1個小時把啤酒送到高峰村。

從2007年平均每月銷售幾百件啤酒，到現在每月賣到村里15萬件以上。和林勇的銷量一起壯大的是貴州市場。7年前，雪花在貴州銷量不過6萬千升，如今，華潤雪花在該省銷量近50萬千升，產能利用率高達70%以上。在中國的白酒消費大省，貴州的雪花啤酒產銷量及利潤增幅居然位列雪花公司按省區排名前三。

廠家嘗試O2O

要打通最后一公里，不僅線下要縮短距離，線上如何利用互聯網+為消費者提供便利，華潤雪花正在嘗試。

物流成本是最大的障礙。酒仙網董事長郝鴻峰在啤酒峰會論壇上首次算了筆賬：啤酒運費太高。如果把啤酒從深圳運到北京，運費可能比酒價還要貴，貨值太低。他看到的最新數據是，去年，我國啤酒網絡銷售總額不到5億元，和啤酒零售環節的5000億元相比，只占到千分之一。

曾申平舉例，如果要將雪花的原漿1號桶裝酒24小時以內送到消費者家里，得先用順豐的冷凍車開到生產線上，然后將貨直接送到川航貨運機上運到北京或上海。下了飛機，同樣得用順豐的冷凍車卸貨送到快遞公司的儲備地，由快遞分發送至消費者手中。“如此一來，200公里的物流配送成本數倍于現在的經銷商送貨方式!”他感嘆。

但郝鴻峰恰恰認為，在互聯網上賣啤酒大有可為。他計劃用賣高端啤酒，包括國產高端啤酒和進口大容量、鐵罐啤酒來提高貨值，用建更多的倉儲中心來降低物流成本。

對此，曾也贊同稱，“把倉儲推到消費者面前，是有可能的。”但他同時認為，啤酒作為快消品和終端密切。因此，啤酒和白酒網上銷售不同，可能會用另外的方式做O2O。“我們自己在杭州試過，如果業務量不大，算上人員工資和費用，不虧錢。”他說，公司正在實驗和下一步要做的是，產品15分鐘到。

走出國門的“最后一公里”

作為中國產銷量最大的啤酒生產企業，在國內啤酒業日益競爭激烈，大格局已定之際，華潤雪花有無走出國門，參與國際大市場“最后一公里”競爭的可能?

世界第二大啤酒巨頭SABMiller的亞洲CEO首次參加峰會便公開表示，作為雪花長達20的合作伙伴，公司支持中國本土品牌走出去。SABMiller和華潤創業分別持有華潤雪花49%和51%的股份。

對此，曾申平說，目前，中國啤酒海外最大的市場在東南亞，還有港澳臺。華潤雪花在廣西和廣東都有工廠，可以輻射這些地區。“另外，歐洲也好，美洲也好，還有非洲，這一戰線目前沒有開辟。”

在曾看來，國外酒業市場更加成熟，消費層次豐富，后進入的品牌機會不大。中國啤酒要走出去靠的是產業鏈整合，而不是建幾個工廠。“如果不發動產業鏈上的并購，中國啤酒要想占據國外主流市場意義不大。”他說，“即使非洲有機會，也是華潤雪花在供應鏈對接上的合作。我們可以借合作伙伴的工廠，委托生產加工雪花啤酒。”