對于白酒的快消品模式，業內普遍存在兩種聲音。一種是認為白酒根本不適合快銷模式，另一種聲音則是白酒行業亟需快銷化。兩種觀點，哪種更有道理呢?

持第一種聲音的理由：首先白酒的價格要高于快消品，不能像快消品那樣去操作。

其次，白酒因區域不同，消費的香型口感也不同，山西清香、陜西鳳香、貴州醬香等，簡單上柜展示很難形成動銷。

最后，快消品因保質期因素，需要幫助經銷商快速解決庫存，而對于白酒而言就不存在這樣的問題。所以，白酒的快銷化根本沒必要。

持第二種聲音的主要觀點則認為：首先，過去那套靠關系、靠團購、靠領導、靠后備箱的銷售模式現在靠不住了，酒企想要發展必須要注重渠道的建設。

其次，過去把產品丟給經銷商，然后打打廣告的做法無法解決品牌在終端和消費者落地的問題。市場動銷和消費拉動缺乏創新。

對此，豐谷酒業董事長馬斌就曾旗幟鮮明的發表過他的觀點。他認為：快銷化將是行業主旋律，快銷化是未來白酒發展的大方向，精細化的運作是白酒快銷化的精髓。

在馬斌看來，營銷的本質由兩大塊內容構成：一是消費者的行為，二是渠道的組織。渠道是必要條件，但不能忽視對消費者的研究，白酒快銷化可能就是突破路徑之一。

白酒快銷模式的探索之路

其實，我們發現，近年來，隨著三公消費的受限，隨著中低端白酒市場的擴容，白酒行業對于快銷模式的探索實踐從未停止過，只不過把“快銷化”改成了“精細化”。比較有代表性的白酒企業就是勁酒、老村長和牛欄山二鍋頭等。

而全國化名酒企業的精細化步伐也在不斷推進中。“廠家在當地派駐銷售人員，負責開發終端、打造品牌、面對消費者等環節，酒商則主要承擔配送及維護終端、發動核心消費者的職能。”該模式正在逐漸擴大。

這種模式將有助于酒企直接對接終端和消費者，了解其真實需求，并根據需求作出及時調整。

阻礙白酒快銷化三大難點

不過，白酒快銷化固然有優點，但對于是否可持續的發展也存在一定的障礙。

障礙一：與快消品不同的是，白酒還需要做好消費者建設。快消品的廠家主要把市場基礎建設做扎實，經銷商及時提供物流配送服務，消費者就會自動購買。而白酒則不同，白酒需要核心或主要的消費者來帶動商品消費的氛圍，從而產生擴散消費。

以勁酒的毛鋪苦蕎酒為例，產品在上市后，廠家在區域各大餐飲終端不間斷的開展各類品鑒贈酒活動，從而拉動市場的整體銷售。

障礙二：不是所有白酒都適合快消品模式。快銷模式需要足夠規模的團隊以及車輛，深入一線，對市場進行精耕細作。如此大的投入，對產品的利潤空間和資金回款有著更加嚴苛的要求。相比飲料的超高消費頻次，白酒廠家如何平衡這中間的投入與產出也是相當不容易的。

最后，在全國化的推廣上，飲料企業在全國實現快速流通，最重要的一點是可以在全國部署生產基地及銷售組織。而白酒因產品特性，對生產基地有著嚴苛的要求，業內曾有句話叫：出了茅臺鎮就釀不出茅臺酒。所以在這一點上也是存在差異的。

綜述，快消品行業對于終端的精細化操作方面，確實有許多值得白酒行業借鑒和學習的地方，那么對于白酒行業到底適不適合快消品模式，您是怎么看的呢?歡迎在文章底部留言區告訴我們您的看法。