河南作為中國白酒包容性最強的省級市場，擁有280億元的巨大市場容量，由于本土企業守土能力較弱，川酒、黔酒、徽酒、蘇酒、晉酒、冀酒包括東北低端品牌都把這里作為自己的首選市場。

除川酒耕耘河南市場多年外，蘇酒龍頭洋河、徽酒龍頭古井也把河南視為自己在外埠的第一市場。洋河經過10年耕耘，古井歷經5年圖治，兩個品牌在河南的市場份額接近40億，占河南白酒總容量的1/7。由于主力產品價位相近、品牌號召力相近、市場操作方法相似，古井、洋河兩大品牌在河南的競爭激烈，矛盾日益凸顯，雙方進入相持角力階段，未來的市場走向如何?渠道、經銷商、消費者如何選擇?將是中原白酒市場一大核心看點。

豫東突入，洋河頂峰31億，古井破10億

由于地理位置的原因，洋河和古井貢打開河南市場均選擇了距離自己最近的豫東作為突破口，并采用的是各自的鎮店之寶、核心產品--藍色經典、年份原漿。據洋河鄭州經銷商劉總介紹，藍色經典系列于05年開始在河南市場進行投放，比古井貢酒年份原漿在河南市場布局早了近5年。劉總告訴酒業家記者，藍色經典在05-06年較為平緩，銷量在1個億以下，2007年開始重點布局后加大資源力度傾斜，2008年洋河藍色經典系列在河南省銷售額達到2.6億元。

有此前在洋河河南營銷中心任職的人士告訴酒業家記者，2010年后洋河在河南市場進入爆發期，2013年達到頂峰，其銷售額達到31億元，而洋河在鄭州市場最高峰時的銷量也達到4.5-5億元。速度之快，無人能及，實為當時河南市場第一品牌。

2010年，當時還是"少帥"劉敏執掌的古井貢以其核心新品年份原漿為拳頭產品開始進入河南。2011年，現任古井集團董事長梁金輝在當時從銷售公司總經理的位置上升任總經理，集中資源對河南市場進行加碼，并成立了古井貢酒河南營銷中心。

在行業進入調整期以后，古井貢在河南市場不降反升，進入快速發展期。據古井貢經銷商反映，古井貢2015年在河南市場實現銷售13-14億元，這個數據酒業家記者也在古井集團內部人士及接近古井集團核心高管的人士處獲得了證實。從幾個核心市場來看，古井在商丘市場約3個多億，開封2.4億左右，鄭州約2.3億左右，周口1.8億左右。

多個地級市銷量排名前三，鄭州、商丘等均在2億以上

長期觀察豫酒的九度智力集團董事長馬斐在接受酒業家記者采訪時指出："洋河進入河南市場一共分為三個階段：第一階段的做法是針對潛在客戶送酒，不斷積累口碑;第二階段是意見領袖帶動，配合大量的高炮廣告和店面門頭，營造消費氛圍;第三步深度協銷，成立銷售公司和辦事處，發動地勤人員幫助客戶去做終端，全面打開市場"。

在洋河進入河南市場的這十年時間里，洋河一共組建了鄭州分公司、三門峽辦事處等23個分公司或辦事處，嚴密掌控著河南市場。"大量直接團購客戶牢牢的被洋河抓在手里，很多經銷商變成了配送商，實際上河南市場是掌握在洋河自己手里的。"智邦達營銷管理咨詢有限公司董事長張健在采訪中指出。

河南門戶豫東市場打開后，洋河與古井擴張的路徑相同，均是延連霍高速一路向西北推進，趁勢攻入河南省會鄭州市場，并且都在這里實現了超過2個億的銷售額。在河南的大本營鄭州市場扎下根后，雙方都依此為據點，對河南全境進行擴張。為了解雙雄在其他地市的情況，酒業家記者先后對豫東商丘、豫西洛陽、豫北安陽、省會鄭州等地進行了抽樣調研，采訪了當地經銷商、相關研究機構和行業觀察者，對洋河、古井在當地的市場情況進行了采集。

豫東商丘市場：

銷量第一名為古井貢，該品牌的鋪貨率高達90%以上，在商超、煙酒店和流通都很常見，年銷量超過3億元。

銷量第二名為洋河藍色經典，暢銷產品為海之藍，藍色經典目前在商丘的鋪貨率達到55%~65%，在煙酒店和商超較為常見，年銷售額近2億元。

豫西洛陽市場：

銷量排名洋河第三，較為暢銷的是洋河天之藍和海之藍，暢銷價位為百元檔的海之藍，2015年的銷量約5000萬。古井貢表現較差，銷量在1800萬左右，主銷產品為年份原漿幸福版(獻禮)、5年和淡雅。

豫北安陽市場：

銷量排名洋河第二， 暢銷產品為百元檔的海之藍，暢銷渠道為專賣店、名煙名酒店、商超等，婚宴市場亦有良好表現，銷量約1.15億元;第四名為古井貢，暢銷價位為50--100元，年份原漿、淡雅、紅運均有不錯表現，暢銷渠道為煙酒店和商超，2015年銷量約3500萬。

省會鄭州市場：

第一名為瀘州老窖，第二名為洋河，暢銷產品為百元檔的海之藍，暢銷渠道為名煙名酒店、專賣店、商超，銷量頂峰時為4.5-5億元，目前銷量近3億元;第三名為古井貢，暢銷價位為50-100元，年份原漿幸福版、淡雅系列均有很好的表現，市場處于上升期，目前銷量約為2.3億元左右，暢銷渠道為名煙名酒店、商超。

此外，洋河在新鄉、駐馬店、濮陽等古井貢暫時尚未大面積進入的市場均有很好的表現，其中許昌市場超過2億元。

 

空戰、巷戰、店戰，洋河"522"極致化工程對標古井"三通"工程

"由于模式和打法幾乎一致，古井和洋河在河南市場的競爭已經白熱化，尤其是對河南的核心鄭州市場的爭奪，近40億的市場容量誰也不愿意放過。"資深白酒營銷專家、對河南市場非常熟悉的觀峰智業集團董事長楊永華在接受酒業家記者采訪時表示。

在戰略上，古井集團董事長梁金輝提出要把河南市場打造成為"新安徽"，并提出30億目標后，洋河方面也不甘示弱，也提出要把河南打造成為"新江蘇"。古井貢的河南營銷中心人數超過500人，而洋河在河南的23個分公司和辦事處的總人數也在近期超過了600人。

"2014年左右，洋河河南市場地勤人員約350人左右，鄭州市場25人，其他地市每個分公司根據需求不同，一般按照10-15人的編制配備人員�，F在幾乎增長了一倍，原來的許昌分公司21個人，現在是38個人，目前整個河南市場的地勤人員已經突破了600人。"一位熟悉洋河河南的業內人士表示。

在戰術上，雙方也是針尖對麥芒，互不相讓。"以高炮廣告為代表的空戰，以門頭、店招廣告為代表的巷戰，以店內陳列廣告為主的店戰，由古井貢發起的市場爭奪戰幾乎讓鄭州市場成為第二個'合肥'，雙方都投入了巨大的人力物力。"楊永華表示。"洋河現在的做法是大排面陳列，擠占別的酒的空間。"鄭州市場一洋河經銷商也表示。而古井的做法幾乎與洋河一致，進店費、陳列獎等費用誘惑和利潤誘惑讓古井貢在場面上絲毫不輸洋河。

據一位前洋河河南市場管理人員透露："洋河的市場投入不低，當時我們造全年投入費用按25%-30%做預算，而實際投入一般按銷售的27%執行。"而據記者了解，古井在河南市場的投入參照安徽省內執行，其投入比例不比洋河低。

在市場執行上，洋河的"522"極致化工程對標上了古井"三通"工程。2014年，洋河副總裁、集團貿易常務副總經理朱偉率先在河南提出"深度分銷"銷售模式的全面試行，鄭州分公司作為試點單位，全面進行市場分析、網點排摸、業態分析，根據終端網點數量劃分片區，根據終端網點規模劃分類型，根據客情關系情況制定拜訪頻率，做到"人人有事做、事事有人管"的模式化、流程化、標準化地推進深度分銷工作。2015年，洋河大力推行了"氛圍營造極致化、商務團購極致化、家宴市場極致化、新江蘇打造極致化、消費升級極致化"的"522"極致化工程，深化了河南市場的終端執行力。

與之相對應，古井貢在河南市場部分重點市場執行了"路路通、店店通、人人通"的"三通"工程。即小區域、高占有，在選定的區域內集中資源，建立規劃、執行、督導三位一體的執行體系，通過精細化的網點建設和核心消費者意識的培養，構建渠道和消費者的良性互動，達到產品陳列面最大化、推薦率最大化、消費者指名購買率最大化。先在局部區域做到第一，然后進行成功復制，逐步擴大市場占領率，將版塊連成一體，最終全面打開目標市場，做到市場銷量第一。

瀘州老窖27億、洋河18億，但成長性均不如古井貢

酒業家(微信：jiuyejia360)記者調查發現，目前河南市場中價位外來品牌排名前三的分別是瀘州老窖、洋河和古井貢。據當地經銷商和智業機構統計，2015年瀘州老窖所有品系加起來一共27億，位列第一;洋河2013年后出現下滑位居第二(2013年31億、2014年24億、2015年18億)，處于上升期的古井貢處在第三位，銷量在13-14億之間。由于第一的瀘州老窖和第二的洋河逐步開始下滑，而古井貢卻處于上升發力期，未來河南中價位第一品牌的爭奪必然空前激烈。

九度智力集團董事長馬斐在采訪中指出，古井在利潤方面控制的比較合理，經銷商、渠道商都相對比較合理，渠道驅動力明顯，這樣的利益聯合體會走的更遠。經銷商層面，古井采用的大力扶持經銷商，在品牌傳播和渠道建設、消費培育都給經銷商大量政策性支持，采取長遠的戰略合作模式，共同發展，利益共享。洋河方面的經銷商的角色已逐步在向配送上轉變，過低的利潤可能會失掉一部分經銷商的支持。

觀峰智業集團董事長楊永華在分析洋河、古井在河南市場的競爭形勢時認為，總體來看當前洋河的市場份額大于古井，但古井處于增長的態勢，并且產品線很清晰，洋河處于穩重略降的趨勢。古井在河南市場形成了以鄭州為中心的板塊市場，而在豫東的商丘、開封、周口形成了戰略板塊市場，占據絕對的市場份額，消費口碑較好。

從問題的角度分析，楊永華認為洋河的藍色經典系列產品價格透明，利潤空間縮水，而天之藍不是主流消費帶的產品，且藍瓷系列、貴賓系列、老字號系列沒有推廣成功，是導致整體增長乏力的根源。從競爭態勢的角度，古井目前以年份原漿獻禮版(幸福版)和五年構成了戰略大單品，以及淡雅系列做補充。這種產品組合策略對洋河形成了夾擊競爭，同時這也是洋河從競爭的角度被動于古井的因素。

瀘州老窖雖然下滑，河南市場總體大盤較穩;洋河在2013年亦逐步下滑，但總體量依然接近20億，古井貢突飛猛進占據成長優勢，但三強角力勝負未分，下一階段河南中價位市場第一品牌的爭奪必然更加激烈，究竟誰能問鼎中原，我們拭目以待。(注：本文數據均為記者市場調研數據，意在反映市場基本情況，若有偏差請以廠家實際銷售數據為準。)