作為在葡萄酒行業拼博了20年的老兵，我從1999年開始從事葡萄酒行業，參與了中糧(煙臺)長城的四川總代理的操盤，2003年，全川銷售量達150多萬瓶，居中糧全國銷售第六位。

2009年，根據市場形勢，我判斷葡萄酒會走向成熟期，于是成立了“靚久橡木桶酒窖”，為培養消費者、開辟新銷售渠道、新銷售模式做準備，也就是更注重消費者，崇尚“圈層營銷”，直接針對消費者做好營銷服務。同時，在體驗式營銷基礎上，加上對消費者的教育，開辦了成都葡萄藤文化傳播公司。

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2009年時，成都還沒有純粹的葡萄酒酒窖，或者說還沒有形成濃厚的葡萄酒文化氛圍，那時，我們每周舉辦兩場葡萄酒主題活動，一年近百場。每場30人的活動，一年有約2000名的葡萄酒愛好者來到酒窖，樹立了公司的品牌形象，增強了客戶黏性。

那時，傳統渠道依舊很盛，特別是餐飲、夜場終端葡萄酒銷售很旺。

2013年，受國家政策導向影響以及市場秩序的漸趨規范、消費者的成熟，多種因素的疊加效應使葡萄酒市場發生了巨大的變化，不少終端銷售下滑。多年來，我們培育的消費者在此時卻起到了巨大的作用，使得我們的團購渠道份額依然不斷增長，總體來看，我們所受影響不大。

從酒窖成立至今，我們一直恪守葡萄酒的質量、性價比，堅持“敬畏市場、尊重市場”，通過“跨界合作，異業聯盟”，堅持體驗活動。

現在，葡萄酒主題活動以及與各界圈層的活動，每年達到100場以上，涉獵范圍從私人到私企，進行不間斷的葡萄酒主題活動、沉浸式體驗等。我們一直崇尚專業性，與多家國內外知名酒企合作，做葡萄酒品牌的推廣、營銷，作為區域經銷商，我們比較了解當地消費者口感需求，也就因地制宜、有的放矢地做了許多消費者培育工作。

葡萄酒是一個朝陽產業，只是過去的暴利時代已經結束。發展經銷商，對進口商來說會越來越難，而在進口商、酒莊都重視C端消費者的年代，中間商(經銷商)的利潤也會下降。我覺得，如果物流達到一定的標準，再快此、再準時些，中間商也會減少。

服務于消費者，將是葡萄酒的未來，因此與消費者近距離溝通，建立足夠的信任顯得尤為重要。

在我們的既定思維里，會將終端定義為餐廳、酒店、夜場，而我們現在定義的終端為消費者。從終端銷售價位占比來看，大概20%在100元以內，50%在200～300元，30%在300元以上，且目前單支在200～300元的產品在逐漸增長，低價位的產品有所下降，但在當地市場還是可以存在的。

可見，消費者在逐漸成熟，消費市場在逐漸升級，目前，葡萄酒開始進入私人的餐桌、家庭，表現為70后消費強，80后消費多，90后為消費趨勢。今年的中秋銷售，中秋禮盒和禮品裝銷售占公司銷售總比的30%，與去年同期持平。

近幾年，公司銷售趨于上升，原因之一是，曾經一度認為葡萄酒行業暴利，或是有特殊渠道的“進入者”，但進軍幾年后又紛紛離場，這部分企業也培育了很多消費者，我們通過20年的歲月沉淀得到了客戶信任，有一部分客戶也來到我們酒窖。

總之，每一個階段，每一個時代，都會有不一樣的機會和挑戰，曾經許多大的進口商、代理商也在大浪中被洗禮。大家也常聽到許多大咖、專家的論壇和演講，我認為學習他們的思維模式，結合自己的自身條件和所在的市場環境，揚長避短，走自己特色的營銷模式，切勿跟風!