3月20日，微酒春糖七大重磅論壇之一的由衡水老白干冠名的“微酒·中國酒業創新變革發展高峰論壇”在成都JW萬豪酒店舉行。以下文字根據王朝成現場演講內容整理，部分刪改，未經王董審核，如有不妥，還請諒解。

01、酒業的發展，要想把增速做上去，收入做大，規模做大，只有三種可能

第一種可能：享受行業變大的增長。

這個就是剛才湯總(豐聯酒業董事長湯捷)所說的黃金時代。2003年到2012年，中國酒業其實就是量價齊升。量變大，價也變高，行業的盤子在變大。規模從3000多億搞到了最高峰的7000多億。量從600多萬噸搞到1000多萬噸。這個階段，中國無數企業起來的，喝更多的酒，喝更貴的酒，所以人人都可以增長。

第二條路，擠壓。

盤子不變大了，但是有可能有一定的消費升級，當量不變大后增長的本質上就是擠壓。因為價位在上升，整個量不變，這時有人可以享受升級，有人不能享受升級。那么，消費者喝的量是有限的，每個人都在爭奪消費者的胃。這個時候其實擠壓進去就是競爭。從現在情況來看，實際上好的企業在增長，差的企業逐漸離開。去年春糖我說過一個趨勢，我說量價背離，很多人可能忘了，我說量會下去，價會增長，就是這個原因。實際上去年一年中國白酒行業的量很有可能是沒有增長的。但是消費者升級，擠壓競爭，你死我活，頭部效應極其明顯。這是第二種增長辦法，就是有些企業可以把別的企業干死來增長。增長的第一個動力是黃金時代，第二個是干死別人，把別人搶過來。

第三個辦法，外延式增長整合并購。

我估計再過五到十年，第二個辦法已經不靈了，你能干掉的都干掉了，剩下的都是干不掉的。當這種時代來臨怎么辦呢?只有一種路，外延式增長整合并購。

你必須要買，你不買長不大。這就是為什么發達的經濟體歐美國家大規模資源并購非常多，上市公司之間合并，大規模并購。任何一個產業的增長基本上都是這三個階段，第一個階段是量價齊升的增長，實際是一個行業增長、產業增長。第二階段是商業模式、強大的競爭力所推動的擠壓式增長，這是現在正在發生的。第三個階段的增長是并購增長，外延式為核心的產業整合增長。

所有的企業家都必須放眼這個大的產業增長邏輯，你要知道現在這個產業處在什么階段，但是問題在什么地方呢?問題是常常到下一個階段來臨的時候，很多企業是沒有這個基因的。這個世界很有意思，一個基因的形成常常需要很長時間的孵化和培育，所以常常是在上一個階段就開始積累經驗的企業在下一個階段的增長會獲得突破性發展。大多數企業都是在迎合當前的增長模式，很少有企業能夠在這一輪模式成功中培育下一代的基因。我們相信，中國的白酒產業一定會走這條路，而且這條路已經被驗證了兩步，還有一步正在發生。

以上是第一個產業話題，產業的增長邏輯和企業變革發展之路，就是這三條路，沒有第四條路。

02、接下來，我們講講企業在并購發展的三個關鍵點。

第一個關鍵點，天時，第二個關鍵點，地利，最后一個關鍵點，人和。

天時是什么?

對于被并購標的來講，行業低迷時是收購的黃金時期;對于并購的主體來講，行業輝煌期是并購的黃金時期。但是，這兩件事情很多人都沒有做好。

聯想在上一輪獲取這四家酒廠的時候，聯想買的時候是行業的黃金期，2011年、2012年，所以聯想當時買是比較貴，買了一個高點。你去買別人，一定要去找這個行業低迷的時候才能買，不是低迷的時候怎么能買到好價格呢?大家不要高估自己判斷標的的能力，世界上標的的判斷能力是很難的，這個企業好，那個企業不好，很難看得清楚的。但是時機是比較容易看到的。比如說2008年你閉著眼睛在A股買任何一支股票，到2012年的時候你基本上就能掙到50%到100%，只要你沒賣。這就是時機。

為什么天時放第一位?因為這三個因素中只有“天時”不可以重來，別的要素都可以重來，沒有第一我們可以去搶，今天搶不到明天去搶。但是天時過了就過了，所以天時的價值是最高的。

對于并購主體來講，在自己股價高起、市值很大的時候，是并購的黃金時期。為什么，因為你估值水平比較高，你發股票的時候相對成本是比較低的。當然，這個對被并購主體來講，大家有一個協議協同問題，中國的股市提供了一個絕佳的，老白干并的時候是很好的，我們可以停牌。如果不停牌，去年老白干的股價估計搞到30、40元，現在如果股票是30、40元，湯總就不干了，我們的談判就破滅了。但是當年是可以停牌的，價格鎖定23元，他們一算，復牌完了還會漲。所以這個就能達成共識。

實際上，即使是這樣，高估值、高市值的大型企業仍然可以通過定增股票、發現金的方式收購。為什么不可以呢?茅臺一萬億市值的時候，難道不可以大規模的發起并購嗎?中國的可嘆之處在于：大型國企往往沒有并購決定權，受制比較多。

還有一個就是價值觀。中國的大型企業，所有企業家都容易犯一個毛病，看自己的企業覺得市場被低估了，即使在自己市盈率達到40倍的時候都認為市場被低估了。但是別人的企業，即使有25倍、30倍，也認為別人的企業不值。這是價值觀。

中國大型國企的體制束縛和企業家價值觀的錯位，以及中國發展階段導致了大型企業對并購增長這條路不熟悉，技巧的缺失等，都是中國白酒行業并購非常差，做得不好的原因。這是時機問題。你說去年中國白酒行業，現在的市值絕對是享受了高市值的過程，但是我們看到了行業大規模并購的信息嗎?沒有看到。那是為什么呢?老白干和豐聯差不多是去年，它是這三年以來國內最大的酒業并購項目了。

第二是地利。

并購從根本上來講，是通過股權的整合產生一系列的協同，通常包括品類協同、價位協同、區域協同。沒有協同的東西，不可能把外延式增長的股權融合變成內升式增長的成本效應。

比如說品類增長，茅臺并購的時候最大的障礙說是，茅臺并購沒有協同價值，因為茅臺做的是醬酒，對醬酒，人們只信茅臺鎮的，別的地方人們都不信。所以茅臺堅決不并購。你們覺得這個邏輯對不對?聽起來完美無缺，實際上一塌糊涂。

保樂力加買的都是他自己的一個品類嗎?保樂力加底下幾乎囊括了全世界所有的酒種，不管是威士忌、伏特加、干邑、甚至紅酒也可以買。什么時候去說我要買跟自己一樣的呢?我要解決的是消費者胃里的酒精占有率，我并購的目的不是把自己家里所有的產能輸出啊，如果是這么一個思路，老白干就不會和豐聯結合。協同的目的是產生更大的市場份額，從而攻擊消費者的胃，這才是牛的。

第二價位協同。中國的汽車行業在20年前，有一個被所有人恥笑和侮辱的企業家叫李書福。那個時候中國的汽車行業最受人矚目、最牛逼的企業家是上汽和一汽的老板。但是今天中國的汽車業，一汽和上汽的老板實際上沒有把中國的民族汽車業搞起來，那個當年被人恥笑的傻瓜李書福買掉了沃爾沃，買掉了奔馳。中國的汽車業開始在世界上讓別人為我們打工。這就是價位的互補。